Jak sprzedać 32 kursy w jeden dzień, kiedy stories ogląda 400 osób?

Jak sprzedawać w stories, kiedy zasięgi spadają? Natalia Sheveleva pokazała to na jednej liczbie: w ostatnim dniu sprzedaży jej stories oglądało 400 osób, a kurs kupiły 32.

Kurs kosztował około 3000 zł. To prawie 100 000 zł w jeden dzień przy zasięgu, na który wiele osób powiedziałoby „nikt mnie nie ogląda”.

Od razu zastrzegam: to wynik Natalii, jej oferty i jej społeczności. Nikt uczciwy nie obieca Ci takiej kwoty. Ale to, jak do tego doszła, jest dla Ciebie o wiele ciekawsze niż sama kwota.

Natalia jest naszą ekspertką od stories i mobile video na Biznes na Insta. Usiadłyśmy i rozebrałyśmy jej sprzedaż na części.

Gdzie lepiej sprzedawać, w stories czy w rolkach?

W stories, bo tam ludzie mają czas Ci zaufać.

Natalia ujęła to prosto. Rolki przyciągają odbiorców i pokazują, czym się zajmujesz. Stories ocieplają ludzi do Ciebie i do produktu. Rolka jest za krótka, żeby zdobyć zaufanie.

Główna sprzedaż Natalii idzie przez stories. Reszta kanałów, jak reklama, webinar, automatyzacja i mailing, też pracuje, ale to stories domykają decyzję.

Dlatego nie zaczynaj od pytania, ile osób Cię ogląda. Zacznij od pytania, czy te osoby Ci ufają.

Dlaczego 400 osób to nie jest mało?

Bo to ludzie, którzy przez cały czas sprzedaży oglądają Cię i czekają na domknięcie.

W naszej rozmowie wróciłyśmy do tego samego kompleksu przy live'ach. Łatwo się wstydzić, że na live jest mało ludzi. A 20 osób na live to 20 osób, które słuchają Cię w tej chwili.

Ze stories jest tak samo. Te 400 osób w ostatnim dniu to ci, którzy zostali do końca. Twoim zadaniem nie jest obrażanie się, że nie kupują. Twoim zadaniem jest rozwiać ich ostatnie obawy.

Masz dwa wyjścia: myślisz „Instagram mnie nie lubi” albo dociskasz sprzedaż do tych, którzy zostali.

Dlaczego zasięgi spadają, kiedy zaczynasz sprzedawać?

Bo sprzedaż odsiewa ludzi, i to jest w porządku.

Kiedy ktoś pyta Natalię o zasięgi, odpowiada pytaniem: chcesz teraz zasięg czy sprzedaż? Bo albo jedno, albo drugie.

Jej kursantka Kamila sprzedawała e-booka o uprawie pomidorów. W dniu premiery kupiło 40 osób, a potem po 5-6 dziennie. Kamila cały czas myślała zasięgami: większy zasięg, więcej ludzi kupi. Po zmianie podejścia zasięg spadł, a w jeden dzień sprzedaż wyniosła 129 sztuk.

Kiedy zaczynasz regularnie sprzedawać własne produkty, zasięgi spadają. Trzeba to zaakceptować. Sprzedaż to dobre sito. Na profilu zawsze masz osoby, które będą z Tobą i nic nie kupią. I osoby, które kupią po latach. Natalia ma odbiorczynię, która kupiła dopiero po 4 latach obserwowania.

Jak sprzedawać kurs w stories, żeby nie brzmieć jak reklama?

Opowiadaj historie swoich klientek, zamiast pokazywać produkt.

Natalia uwielbia sprzedawać przez case studies. Kiedyś codziennie opowiadała jeden case swojej kursantki. Ale nie w stylu: „Basia nie miała obserwujących, wdrożyła kurs i już ma. Kup mój kurs”.

Rozkładała każdą historię na części. Jaki był problem. Kim ta osoba była. Z czym się mierzyła. Co się zmieniło.

Jeśli nie masz jeszcze wyników kursantek, case study możesz zrobić także z użycia produktu. Ważne, żeby to była historia, a nie sam wynik.

Natalia ma jeszcze jedną zasadę: sprzedaje przez 7 dni. Mniej było dla niej za mało, żeby rozwiać wszystkie wątpliwości.

Skąd wziąć obawy odbiorców, jeśli jeszcze ich nie znam?

Zacznij od swoich obaw, bo oglądają Cię ludzie podobni do Ciebie.

Pomyśl o obawach, które Tobie towarzyszyły na starcie. Nie mam czasu. Mam dzieci. Boję się mówić do kamery. Nikt mnie nie wspiera. Natalia mówi, że prawdopodobnie 50-60% z tego trafi idealnie w Twoich odbiorców.

Ona zaczyna od historii niepewnej dziewczyny, która bała się mówić do kamery przez swój akcent. Ktoś pisze, że się wstydzi? Ona to przerobiła. Twoja historia sama zbija obiekcje, bo ludzie odnajdują w niej siebie.

Sukces w stories osiągasz wtedy, kiedy ktoś napisze Ci: „ja mam tak samo”. Taka osoba ufa i kupuje pierwsza.

Na czym polega dobra historia? Jesteś Ty, jest cel i są przeszkody. Natalia pokazuje to na przykładzie: możesz wrzucić jedną relację o gotowaniu zupy pomidorowej albo opowiedzieć, jak masz dość, bo gotujesz ją codziennie i wciąż kupujesz to samo. Fakt jest ten sam. Emocja nie.

Czy stories sprzedażowe muszą wyglądać inaczej?

Nie, muszą brzmieć jak Ty.

Natalia mówi o tym wprost. Jeśli na co dzień mówisz na luzie, a w kampanii nagle brzmisz jak ktoś inny, ludzie tego nie kupią. Chcą naturalności. Poza tym potem wchodzą do kursu i widzą, jaki masz styl naprawdę.

Zrobiła nawet test. Poprawiała teksty stories przez ChatGPT, a odbiorcy pisali, że są sztuczne. Zapytała ich w ankiecie, co wolą. Około 80% wybrało stories z literówkami.

Ja mówię o tym samym w innym miejscu: ludzie kupują autentyczność i proces, a nie perfekcję. To działa także w gorszy dzień.

Jak zwiększyć zasięgi stories przed sprzedażą?

Zrób krótką przerwę, a potem wrzuć jedną relację ze zdjęciem albo planszą.

Natalia i ja robimy tu to samo. Dwa, trzy dni bez publikacji, potem jedna stories. Nie wideo, tylko zdjęcie albo kolorowa plansza. Najlepiej z czymś, co pokazujesz rzadko, na przykład z kimś bliskim.

Ja dokładam do tego dużo tekstu. Zaczynam od hooka, a potem wplatam storytelling sprzedażowy, bo zasięg potrzebny jest mi głównie pod sprzedaż.

Natalia dorzuca naklejkę z pytaniem i odpowiedziami: tak, nie, nie wiem, o co chodzi. Ludzie muszą pomyśleć, więc zostają dłużej. Przy okazji widzisz, kogo trzeba jeszcze doedukować.

Pamiętaj tylko o proporcjach. Natalia poza sprzedażą ma zwykle 3-4 tysiące oglądających, a w ostatnim dniu sprzedaży liczyło się 400 osób.

Co zrobić, żeby ktoś w ogóle przeczytał stories?

Przeplataj formy i pisz czytelnie.

Natalia nazywa to dynamiką wizualną. Wideo, potem zdjęcie, potem kolorowa plansza. Na 12-14 stories daje maksymalnie 2 gadające głowy. Ludzie na stories więcej czytają, niż słuchają.

Lepiej brzydko, ale czytelnie niż ładnie i nieczytelnie. O tym, co zatrzymuje ludzi w samych rolkach, piszę w tekście co najbardziej podbija zasięg rolki.

Krok po kroku

1. Zdecyduj, czy teraz budujesz zasięg, czy sprzedajesz.
2. Wypisz swoje obawy sprzed startu. To Twoja pierwsza lista obiekcji.
3. Wybierz jedną historię klientki albo użycia produktu.
4. Rozłóż ją na problem, drogę i zmianę.
5. Zaplanuj sprzedaż na tyle dni, żeby zdążyć odpowiedzieć na obawy.
6. Na koniec mów do tych, którzy zostali.

Najczęstsze błędy

• Liczenie tylko zasięgów - Kamila sprzedała najwięcej w dniu, w którym zasięg spadł.
• Pokazywanie samego produktu - kurs wymaga wdrożenia, więc sprzedaje go historia zmiany.
• Obrażanie się na odbiorców - ci, którzy zostali, czekają na odpowiedź na swoje obawy.
• Inny ton w kampanii - ludzie kupują naturalność.
• Teksty wygładzone na siłę - odbiorcy Natalii woleli literówki.

Sprzedaż nie zaczyna się w kampanii. Zaczyna się od zaufania, które budujesz codziennie.

Zasięg to dopiero początek. Jeśli chcesz stworzyć swój produkt i sprzedawać go z Instagrama, pokazuję to krok po kroku w SYSTEM11, moim kursie „Od zasięgów do zarabiania”. Zapisz się na listę zainteresowanych.

Na platformie Biznes na Insta masz lekcje Natalii, wyzwania publikacji, audyty profili na żywo i społeczność, która przechodzi przez to samo co Ty. Zobacz, co jest w środku.