Dlaczego ludzie nie chcą więcej kursów, a zostają dla gotowców?

Ludzie nie chcą więcej kursów. Tak zatytułowałam odcinek podcastu z Sarą Solarek i ta myśl została ze mną na długo po nagraniu.

Sara prowadzi platformę subskrypcyjną Akademia Kanwy od 2021 roku. Jest też ekspertką od Canvy na Biznes na Insta. Mówi wprost, po co ludzie u niej zostają: nie po kursy.

Co miesiąc dostają gotowce. Szablon graficzny do rolki albo karuzeli, wypełnioną treść i prompty do czata. I to dla nich zostają.

To ważna informacja dla każdej osoby, która sprzedaje wiedzę.

Czy ludzie jeszcze kupują kursy online?

Tak, ale nie kupują już samej wiedzy. Kupują rozwiązanie swojego problemu i kogoś, kto ich przez to przeprowadzi.

Kiedy Sara zaczynała w 2018 roku od marketingu prawniczego, w internecie prawie nic na ten temat nie było. Mnie spotkało to samo z automatyzacją. Przecierałyśmy szlaki.

Dzisiaj wpisujesz pytanie w czat i dostajesz elaborat. Nie musisz się fatygować, żeby zdobyć wiedzę.

Sara uważa, że sam model subskrypcji ma przyszłość, ale edukacja zmieni się o 180 stopni. Liczyć się będzie prowadzenie za rękę. Mateusz Chodacz mówi to samo innymi słowami: ludzie nie chcą wiedzy dla wiedzy, chcą rozwiązań i wdrożenia.

Dlaczego sama wiedza przestaje się sprzedawać?

Bo jest wszędzie i nic nie kosztuje poza czasem. Różnicę robi już nie to, co wiesz, tylko to, kto Ci to mówi i czy potrafi Cię doprowadzić do efektu.

Widzę to u siebie. W rozmowie z Mateuszem powiedziałam, że mam wrażenie, jakby sama edukacja na Instagramie się zużyła. Ludzie chcą dziś czegoś więcej. Chcą zobaczyć, jaka jestem, jakie mam wartości i dokąd mogę ich pociągnąć.

Kurs, który nie działa, to wiedza, której tylko słuchasz. Nie ma za dużo wiedzy. Jest za mało wdrażania. Dlatego produkty trzeba budować tak, żeby klient musiał coś zrobić, a nie tylko obejrzeć.

Jeśli publikujesz edukację i masz mało wyświetleń, przeczytaj też tekst dlaczego moje rolki mają mało wyświetleń.

Po co ludzie wracają co miesiąc?

Po coś, co dostają regularnie i od razu mogą użyć. Kurs oglądasz raz. Uczysz się i nie masz po co wracać.

To fragment rozmowy z Sarą. Mówi tam wprost, że ludzie nie będą uczyć się w nieskończoność, a utrzymuje ich coś, od czego się uzależnią w dobrym sensie.

U Sary to gotowce. U mnie instrukcje na rolki. Obie rzeczy działają z tego samego powodu: zdejmują z człowieka pracę, którą musiałby wykonać sam.

Jest w tym jeszcze jedna lekcja. Sara mówi, że najpierw trzeba bardzo dobrze poznać problem swojej grupy docelowej. Nie musi być trudny. Czasem tym problemem jest zwykłe lenistwo. A jak ktoś ma nawet szablon i gotową treść, a nie umie tego zastosować, to dokładasz mu prompt, żeby mógł to zrobić po swojemu.

Czy dawanie więcej treści zatrzyma klientów?

Nie, często działa odwrotnie. Sara: „my dajemy ludziom za dużo”.

Pomaga dietetyczce prowadzić platformę z jadłospisami. Kiedy ludzie odchodzili, uznały, że czegoś im brakuje, więc dawały więcej i więcej. Klienci byli tym przytłoczeni. Okazało się, że trzeba zabrać, a nie dać.

Ludzie potrzebują krótkich, konkretnych materiałów, które rozwiązują ich problem.

Ja też przestałam się spinać nowymi lekcjami. Wolą raz w miesiącu ze mną pogadać i mieć audyty niż kolejne nagranie.

Czy spotkania na żywo są warte czasu, jeśli przychodzi pięć osób?

Tak. Sara nazywa je złotem. Czasem przychodzi pięć osób, ale to najbardziej zaangażowani uczestnicy.

Usłyszała kiedyś od innej osoby z platformą, że spotkań nie ma sensu robić, bo ludzie nie przychodzą. Sara od początku czuła, że to jedyne miejsce, w którym ludzie stykają się z nią, a nie z mailem albo szkoleniem. Może odpowiedzieć na pytania, zrobić audyt, porozmawiać.

Ja mam tak samo. Spotkania i audyty są tym, czego nie da się zastąpić kolejnym nagraniem ani czatem.

Czym różni się platforma od kursu podzielonego na raty?

Czasem, który dajesz od siebie. Kilka wrzuconych kursów bez społeczności i spotkań to nie jest platforma, tylko kurs podzielony na części.

Znam osoby, które myślą, że założą platformę, wrzucą kilka kursów i gotowe. To się nie utrzyma. Ludzie obejrzą materiały i odejdą.

Sara dodała jeszcze jedno, ważne dla osób, które myślą o subskrypcji. Komunikat o płatności cyklicznej musi być jasny w koszyku. Opowiedziała o kursie za 49 zł z reklamy, który po zakupie okazał się subskrypcją za 79 zł. Tak się traci zaufanie do całego modelu.

Czy warto zacząć od własnej platformy?

Sara by tego na start nie robiła. Platformę da się technicznie postawić w kilka tygodni, ale utrzymanie ludzi to mnóstwo pracy, a nie dochód pasywny.

Na początku lepiej zacząć od konsultacji. Poznasz język klientów i ich problemy. Utrzymanie klienta jest też trudniejsze niż pozyskanie nowego. Zgodziłyśmy się co do tego obie. Sara dodaje, że sama subskrypcja to za mało na stabilny biznes, więc prowadzi ludzi dalej, do usług jeden na jeden.

O czym mówić w ofercie, skoro ludzie chcą zasięgów?

O tym, czego szukają, a w środku dać więcej. Na mojej platformie jest dużo więcej niż zasięgi, ale mówię właśnie o nich, świadomie.

Kiedyś nie chciałam mówić o viralach. Myślałam, że przecież nie o to chodzi. Próbowałam komunikować to inaczej i wiem, jak to się skończyło. Ludzie mówią, że nie chcą virali, a chcą. Tym hasłem wchodzą, a potem odkrywają resztę.

Sara ma to samo. Osoby, które chcą virali, często nie wiedzą jeszcze, po co im konto, rolki i produkt cyfrowy. Dlatego u niej nikt nie uczy się samej Canvy. Wokół narzędzia jest cała wiedza o tym, co z tym dalej zrobić. To też sposób na ofertę: wejście prostym hasłem, a w środku droga, której klient jeszcze sam nie umie nazwać. Co naprawdę podbija zasięgi, piszę w tekście co najbardziej podbija zasięg rolki.

Krok po kroku

1. Wypisz, z czym Twoi klienci mają największy problem na co dzień.
2. Sprawdź, co w Twoim produkcie jest wiedzą, a co gotowym rozwiązaniem.
3. Dodaj do produktu coś, co klient robi od razu: szablon, instrukcję, listę.
4. Zapytaj klientów, z czego nie korzystają, i rozważ, co zabrać.
5. Wprowadź regularny kontakt na żywo, nawet przy małej grupie.
6. W ofercie mów językiem potrzeby, którą ludzie sami nazywają.

Najczęstsze błędy

• Sprzedawanie wiedzy zamiast efektu - wiedzę ludzie mają już w czacie.
• Dokładanie treści, kiedy ktoś odchodzi - nadmiar przytłacza i pogarsza sytuację.
• Platforma bez społeczności - kilka kursów to wciąż tylko kurs w częściach.
• Rezygnacja ze spotkań, bo przychodzi mało osób - przychodzą ci najbardziej zaangażowani.
• Niejasna informacja o subskrypcji - jeden taki koszyk niszczy zaufanie.
• Platforma na samym starcie - najpierw poznaj język klientów, na przykład na konsultacjach.

Ludzie nie są zmęczeni nauką. Są zmęczeni tym, że po kolejnym kursie nic się nie zmienia.

Jeśli chcesz stworzyć produkt, który ludzie naprawdę kupią, i sprzedać go z Instagrama, tego uczę w SYSTEM11, moim kursie „Od zasięgów do zarabiania”. Zapisz się na listę zainteresowanych.

Na platformie Biznes na Insta co miesiąc są instrukcje na rolki, wyzwania z ekspertkami, audyty profili na żywo i społeczność, a do tego lekcje Sary o Canvie. Zobacz, co jest w środku.