Jak mówić o ofercie w DM, żeby ludzie nie milkli po podaniu ceny?

Oferta w DM najczęściej przegrywa w pierwszym zdaniu. Ktoś pisze „ile to kosztuje?”, Ty odpisujesz kwotą i zapada cisza.

Mateusz Chodacz, trener sprzedaży, powiedział w naszej rozmowie, że po samej cenie 80% osób pewnie w ogóle nie odpisze. To jego szacunek, nie badanie. Ale znam to uczucie z drugiej strony.

Opowiedział mi też historię, którą usłyszał od swojego mentora. Mężczyzna w samolocie do Paryża poznaje kobietę. Przez cały lot zadaje jej w kółko te same pytania: dlaczego? i co dalej? Sam prawie nic nie mówi. Na koniec umawia się z nią na randkę.

Tak wygląda dobra sprzedaż w wiadomościach.

Jak mówić o ofercie w DM, żeby nie wciskać?

Zacznij od człowieka, a nie od oferty. Twoim celem nie jest przedstawienie produktu, tylko kontakt z drugą osobą.

Mateusz mówi, że myślimy o tym, jak przedstawić ofertę, a nie o tym, jak zagadać do konkretnego człowieka i jak mu pomóc. Kiedy zmieniasz ten cel, spada stres. Nie musisz już „domykać”. Masz porozmawiać.

To fragment rozmowy z Mateuszem o sprzedaży w DM-ach. Całość trwa ponad godzinę i warto ją przesłuchać.

Od czego zacząć wiadomość do obcej osoby?

Od powodu, dla którego piszesz właśnie do niej. Bez powodu Twoja wiadomość wygląda jak masówka.

„Widzę, że prowadzisz profil” to nie jest powód. Takie wiadomości dostaje każdy. Większość piszących wcale nie chce drugiej osoby poznać, tylko sprzedać jej pakiet.

Mateusz robi to inaczej:

• Research. Sprawdzasz, kim jest ta osoba, czym się zajmuje, co ma na stronie i na Instagramie.
• Konkretna pomoc. Przy usługach nagrywasz kilkuminutowe wideo z paroma wskazówkami do jej profilu.
• Bez oczekiwań. Wysyłasz i zostawiasz tej osobie wolną rękę.

Kto tak robi? Bardzo mało osób. Sama dostałam kiedyś taką wiadomość od firmy, która przejrzała mój landing. Od razu ją zapamiętałam.

Tak, to wymaga wysiłku. Mateusz mówi wprost: musisz się postarać. Gdyby sprzedaż nie wymagała pracy, każdy by to robił.

Dlaczego słuchanie sprzedaje lepiej niż mówienie?

Bo dopiero po wysłuchaniu wiesz, co powiedzieć. Mateusz przytoczył statystykę, że aktywnie słuchamy tylko przez około 20% rozmowy. Resztę czasu czekamy na swoją kolej.

Pytania oddają Ci prowadzenie rozmowy. Ta druga osoba czuje się przy Tobie dobrze, a Ty dowiadujesz się, czego naprawdę szuka. Jego wersja tej zasady jest krótka: „Shut up and listen”. Nie myśl o swojej ofercie. Posłuchaj.

Sprawdziłam to na sobie. Przy jednej ze sprzedaży kursu chciałam już ją zamknąć. Dałam formularz dla osób, które chciały się upewnić, czy to dla nich, i obiecałam, że oddzwonię. Było około 30 zgłoszeń. Do wszystkich nie zdążyłam zadzwonić, ale sprzedałam każdej osobie, z którą rozmawiałam.

Co mówiłam? Niewiele. Pytałam, co ta osoba chce osiągnąć, i szczerze odpowiadałam, czy jestem w stanie jej pomóc.

Co odpisać na pytanie „ile to kosztuje?”

Podaj cenę i od razu zapytaj, czy możesz dopytać. Mateusz nie ukrywa kwoty, ale też nie zostawia jej samej.

Jego schemat to trzy elementy:

1. Mówisz, ile to kosztuje.
2. Dodajesz, że wiele osób pyta o cenę, ale nie wie jeszcze, co jest w środku.
3. Pytasz, czy możesz zadać kilka pytań, żeby sprawdzić, czy to dla tej osoby.

Sama cena zostawia dwie odpowiedzi: tak albo nie. Pytanie otwiera rozmowę.

Jeśli zobaczy swój efekt, kwota przestaje być głównym problemem. Twoim zadaniem jest dobra oferta i komunikacja, a nie przekonywanie kogoś, czy jest drogo, czy tanio.

Dlaczego ludzie pytają tylko o cenę?

Bo najczęściej nie rozumieją jeszcze wartości. Mateusz widzi tu trzy możliwości:

• Ta osoba nie wie, co jest w środku.
• Twoja komunikacja nie pokazała efektu, tylko produkt.
• To nie jest Twój klient, bo szuka po prostu taniej.

Dwie pierwsze są po Twojej stronie. Dlatego ja od jakiegoś czasu prawie nie mówię o cenie. Kiedyś pisałam, że platforma to tylko 3 zł dziennie. Dzisiaj myślę: co to za produkt, który kosztuje 3 zł dziennie? Zamiast tego pokazuję reakcje ludzi na to, co znaleźli w środku.

Kiedy rozmowa daje więcej niż automatyzacja?

Przy droższych produktach i usługach. Produkt cyfrowy może sprzedać się przez link, ale przy kwocie rzędu 2 tysięcy złotych klient chce porozmawiać z człowiekiem.

Sprzedaż jest głównie emocjonalna. Ktoś musi poczuć, że ma problem i chce go rozwiązać. Mój model to oferta, przygotowany profil, treści na zasięg, a potem automatyzacje i sekwencje. Model Mateusza to rozmowa. Doszliśmy do tego, że najlepiej łączyć jedno z drugim.

Automatyzacja też ma brzmieć jak człowiek. O tym, jak rolka wysłana w wiadomości pomaga zasięgom, piszę w tekście co najbardziej podbija zasięg rolki.

Czy można sprzedawać w DM przy kilku obserwujących?

Tak. Rozmowa nie potrzebuje zasięgu, tylko kontaktu z jedną osobą.

Bez rozpoznawalności to Ty robisz pierwszy krok: zagadujesz, pomagasz, pytasz, czy możesz coś podpowiedzieć. Wysyłasz wiadomości bez oczekiwań i na start wybierasz jedną platformę. Jeśli konto dopiero rusza, zajrzyj też do tekstu ile rolek dziennie publikować na start.

Pamiętaj tylko, że obserwujący to jeszcze nie klient. Dla mnie potencjalny klient to osoba, do której mogę napisać bezpośrednio, bo jest w mojej bazie mailingowej.

Czy potrzebuję skryptu do rozmów?

Potrzebujesz struktury, a nie skryptu. Skrypt rzadko pasuje do konkretnej sytuacji. Struktura mówi, co po kolei i o co zapytać.

Mateusz zwraca uwagę na jeszcze jedno: ludzie w DM-ach zamieniają się w „panią z okienka”. Nagle są urzędowi. A sprzedajesz tak, jak rozmawiasz, więc rozmawiaj normalnie.

Sama mało sprzedaję w DM-ach jeden na jeden. Ale czasem nagrywam głosówkę od serca, stojąc na zakupach w Biedronce, i ktoś od razu kupuje. To działa, bo słychać żywego człowieka.

Co zrobić, jeśli sprzedaż kojarzy mi się z wciskaniem?

Najpierw zajmij się przekonaniami, a potem wiadomościami. Pomyśl, co przychodzi Ci do głowy przy słowie „sprzedaż”.

Jeśli są tam same negatywne skojarzenia, nie zaczynaj od pisania do ludzi. Agresywny marketing w DM budzi strach i blokady, i nie tędy droga. Ale pomaganie komuś w rozwiązaniu problemu to nie wciskanie.

Krok po kroku

1. Sprawdź swoje skojarzenia ze słowem „sprzedaż”.
2. Wybierz kilka osób, którym naprawdę możesz pomóc.
3. Zrób research: profil, strona, czym się zajmują.
4. Napisz, dlaczego piszesz akurat do nich, i dodaj konkretną pomoc.
5. Zadawaj pytania o cel i problem, a potem słuchaj.
6. Cenę podawaj razem z pytaniem, czy możesz dopytać.
7. Spisz strukturę rozmowy, a nie gotowe zdania.

Najczęstsze błędy

• Zaczynanie od oferty - celem pierwszej wiadomości jest kontakt, a nie sprzedaż.
• Sama cena w odpowiedzi - zostawiasz tylko „tak” albo „nie”.
• Wiadomość bez powodu - „widzę, że prowadzisz profil” to masówka.
• Mówienie zamiast słuchania - bez pytań nie wiesz, czego ta osoba szuka.
• Ton z urzędu - sprzedaż ma brzmieć jak rozmowa.
• Mówienie o niskiej cenie - „tylko 3 zł dziennie” obniża wartość produktu.

Sprzedaż w DM to nie sztuczka. To rozmowa, w której druga osoba mówi więcej niż Ty.

Jeśli masz zasięgi i rozmowy, ale nie masz jeszcze własnego produktu, zacznij od SYSTEM11, mojego kursu „Od zasięgów do zarabiania”. Zapisz się na listę zainteresowanych.

Na platformie Biznes na Insta jest moduł o sprzedaży w DM-ach z Mateuszem, a do tego lekcje, audyty profili na żywo, społeczność i wyzwania z ekspertkami. Zobacz, co jest w środku.